所謂“3C”就是Customer(客戶)分析、Competitor(競爭對(duì)手)分析和Company(本公司)分析。
　　一、 Customer(客戶)分析
　　客戶分析就是根據(jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來了解客戶需要、分析客戶特征、評(píng)估客戶價(jià)值，從而為客戶制訂相應(yīng)的防爆正壓柜產(chǎn)品策略與營銷計(jì)劃。
　　通過客戶分析，防爆電器企業(yè)可以利用收集到的信息，跟蹤并分析每一個(gè)客戶的信息，不僅知道什么樣的客戶有什么樣的需求，同時(shí)還能觀察和分析客戶行為對(duì)防爆電器企業(yè)收益的影響，理解防爆正壓柜產(chǎn)品當(dāng)前價(jià)值及客戶的期望值。
　　客戶分析需要從用戶角度理解他們對(duì)哪些維度關(guān)注及關(guān)注的程度；比如，品牌、價(jià)格、可靠性、功能、售后服務(wù)、易用性等。具體來說，客戶分析可以包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。
　　1．商業(yè)行為分析
　　商業(yè)行為分析通過對(duì)客戶的資金分布情況、流量情況、歷史記錄等方面的數(shù)據(jù)來分析客戶的綜合利用狀況。主要包括如下幾點(diǎn)。
　　(1)防爆正壓柜產(chǎn)品分布情況：分析客戶在不同地區(qū)、不同時(shí)段所購買的不同類型的防爆正壓柜產(chǎn)品數(shù)量，可以獲取當(dāng)前營銷系統(tǒng)的狀態(tài)，各個(gè)地區(qū)的市場狀況，以及客戶的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。
　　(2)消費(fèi)者保持力分析：通過分析詳細(xì)的交易數(shù)據(jù)，細(xì)分那些防爆電器企業(yè)希望保持的客戶，并將這些客戶名單發(fā)布到各個(gè)分支機(jī)構(gòu)以確保這些客戶能夠享受到最好的服務(wù)和優(yōu)惠。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以是單位時(shí)間交易次數(shù)、交易金額、結(jié)賬周期等指標(biāo)。
　　(3)消費(fèi)者損失率分析：通過分析詳細(xì)的交易數(shù)據(jù)來判斷客戶是否準(zhǔn)備結(jié)束商業(yè)關(guān)系，或正在轉(zhuǎn)向另外一個(gè)競爭者。其目的在于對(duì)那些已經(jīng)被識(shí)別結(jié)束了交易的客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，尋找他們結(jié)束交易過程的原因。
　　(4)升級(jí)／交叉銷售分析：對(duì)那些即將結(jié)束交易周期或有良好貸款信用的客戶，或者有其他需求的客戶進(jìn)行分類，便于防爆電器企業(yè)識(shí)別不同的目標(biāo)對(duì)象。
　　2．客戶特征分析
　　(1)客戶行為習(xí)慣分析：根據(jù)客戶購買記錄識(shí)別客戶的價(jià)值，主要用于根據(jù)價(jià)值來對(duì)客戶進(jìn)行分類。
　　(2)客戶防爆正壓柜產(chǎn)品意見分析：根據(jù)不同的客戶對(duì)各種防爆正壓柜產(chǎn)品所提出的各種意見，以及當(dāng)各種新防爆正壓柜產(chǎn)品或服務(wù)推出時(shí)的不同態(tài)度來確定客戶對(duì)新事物的接受程度。
　　3．客戶忠誠分析
　　客戶忠誠是基于對(duì)防爆電器企業(yè)的信任度、來往頻率、服務(wù)效果、滿意程度及繼續(xù)接受同一防爆電器企業(yè)服務(wù)可能性的綜合評(píng)估值，可根據(jù)具體的指標(biāo)進(jìn)行量化。保持老客戶要比尋求新客戶更加經(jīng)濟(jì)，保持與客戶之間的不斷溝通、長期聯(lián)系，維持和增強(qiáng)消費(fèi)者的感情紐帶，是防爆電器企業(yè)間新的競爭手段。
　　4．客戶注意力分析
　　(1)客戶意見分析：根據(jù)客戶所提出的意見類型、意見防爆正壓柜產(chǎn)品、日期、發(fā)生和解決問題的時(shí)間、銷售代表和區(qū)域等指標(biāo)來識(shí)別與分析一定時(shí)期內(nèi)的客戶意見，并指出哪些問題能夠成功解決，而哪些問題不能分析其原因。
　　(2)客戶咨詢分析：根據(jù)客戶咨詢防爆正壓柜產(chǎn)品、服務(wù)和受理咨詢的部門及發(fā)生和解決咨詢的時(shí)間來分析一定時(shí)期內(nèi)的客戶咨詢活動(dòng)，并跟蹤這些建議的執(zhí)行情況。
　　(3)客戶接觸評(píng)價(jià)：根據(jù)防爆電器企業(yè)部門、防爆正壓柜產(chǎn)品、時(shí)間區(qū)段來評(píng)價(jià)一定時(shí)期內(nèi)各個(gè)部門主動(dòng)接觸客戶的數(shù)量，并了解客戶是否在每個(gè)星期都受到多個(gè)組織單位的多種信息。
　　(4)客戶滿意度分析與評(píng)價(jià)：根據(jù)防爆正壓柜產(chǎn)品、區(qū)域來識(shí)別一定時(shí)期內(nèi)感到滿意的20％的客戶和感到不滿意的20％的客戶，并描述這些客戶的特征。
　　5．客戶收益率分析
　　對(duì)每一個(gè)客戶的成本和收益進(jìn)行分析，可以判斷出哪些客戶是為防爆電器企業(yè)帶來利潤的。防爆電器企業(yè)的生產(chǎn)、營銷、服務(wù)及市場都是圍繞客戶而進(jìn)行的。客戶分析將幫助防爆電器企業(yè)最大程度地提高客戶滿意度，同時(shí)也降低了防爆電器企業(yè)的運(yùn)作成本，提高了防爆電器企業(yè)的運(yùn)作效率。
　　我們?cè)谶@里列舉了這么多客戶分析的方法和內(nèi)容，具體到實(shí)際案例中，可以選取其中的部分與競爭對(duì)手進(jìn)行指標(biāo)進(jìn)行比對(duì)，比如品牌、價(jià)格、易用程度、價(jià)格等，本節(jié)最后將會(huì)有一個(gè)小例子將3C分析的方法運(yùn)用串聯(lián)起來。
　　二、 Competitor(競爭對(duì)手)分析
　　與進(jìn)行客戶分析類似，針對(duì)競爭對(duì)手的分析也要從決定分析競爭對(duì)手的哪些方面開始。那么，分析競爭對(duì)手有哪些環(huán)節(jié)呢?
　　(1)明確競爭對(duì)手：首先明確自己的競爭對(duì)手是誰，也就是性質(zhì)相近的對(duì)手有哪些。
　　(2)競爭對(duì)手的市場：了解將競爭對(duì)手的市場分布、有哪些市場細(xì)分。
　　(3)競爭對(duì)手的營銷方案：了解競爭對(duì)手與本公司相同的營銷手段和不同的營銷手段有哪些。
　　(4)競爭對(duì)手的推廣：了解競爭對(duì)手的推廣方式、不當(dāng)之處、浪費(fèi)之處。
　　(5)競爭對(duì)手的優(yōu)勢劣勢：了解競爭對(duì)手在某個(gè)具體領(lǐng)域或者防爆正壓柜產(chǎn)品方向上有哪些做得比自己好的地方、不如自己的地方。
　　(6)預(yù)測競爭對(duì)手的下一步計(jì)劃：看看競爭對(duì)手與時(shí)俱進(jìn)的方向，推斷他們接下去可能會(huì)采取的方案。
　　要對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析，要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)來源。這種數(shù)據(jù)來源不同于客戶數(shù)據(jù)，客戶數(shù)據(jù)是比較透明、容易得到的；而競爭對(duì)手自己的數(shù)據(jù)往往作為商業(yè)秘密，是競爭對(duì)手盡量不愿透露給對(duì)方的，在這種情況下，我總結(jié)了幾種可能的競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)來源。
　　(1)競爭對(duì)手的年度報(bào)告。競爭對(duì)手一般都會(huì)發(fā)布年度報(bào)告，這些年度報(bào)告一般導(dǎo)公開信息或者并不難獲取到。
　　(2)競爭對(duì)手防爆正壓柜產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料或?qū)＠畔ⅰ９景l(fā)表的技術(shù)文章和專利都是公開的，這些都是研究競爭對(duì)手技術(shù)趨向的好資料。
　　(3)內(nèi)部報(bào)紙和雜志。這些通常是非常有用的，因?yàn)樗鼈冇涊d了許多詳細(xì)信息，如：重大任命、員工背景、業(yè)務(wù)單位描述、理念和宗旨的陳述、新防爆正壓柜產(chǎn)品和服務(wù)及重大戰(zhàn)略行動(dòng)等。
　　(4)競爭對(duì)手的歷史。這對(duì)了解競爭對(duì)手文化、現(xiàn)有戰(zhàn)略地位的基本原理及內(nèi)部系統(tǒng)冪13政策的詳細(xì)信息是有用的。
　　(5)競爭對(duì)手的廣告。從這里可以了解競爭對(duì)手的防爆正壓柜產(chǎn)品主題、防爆正壓柜產(chǎn)品花費(fèi)水平和特定戰(zhàn)略的時(shí)間安排。
　　(6)行業(yè)出版物。這對(duì)了解競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略公告、防爆正壓柜產(chǎn)品數(shù)據(jù)等信息是有用的。
　　(7)供應(yīng)商信息。來自競爭對(duì)手供應(yīng)商的報(bào)告對(duì)于評(píng)價(jià)諸如競爭對(duì)手投資計(jì)劃、行動(dòng)水平和效率等是非常有用的。
　　(8)專家意見。許多公司通過外部咨詢來評(píng)價(jià)和改變它們的戰(zhàn)略。對(duì)這些外部專家的了解是有用的，因?yàn)楦偁帉?duì)手在解決問題時(shí)通常采用比較固定的模式。
　　三、 Company(本公司)分析
　　針對(duì)本公司的分析與對(duì)競爭對(duì)手分析的內(nèi)容比較類似，也需要分析本公司的市場狀況、營銷狀況、防爆正壓柜產(chǎn)品推廣情況、自身的優(yōu)勢和劣勢、公司戰(zhàn)略或計(jì)劃是否緊跟市場形勢等。
　　不同的是，獲取本公司的數(shù)據(jù)比獲取競爭對(duì)手的情形要容易得多，公司的營銷數(shù)據(jù)、公司的戰(zhàn)略方向、公司主要管理者和關(guān)鍵員工的反饋、公司短期和長期目標(biāo)的障礙或挑戰(zhàn)，公司肯定對(duì)自身的這些信息有相當(dāng)深入的理解。
　　獲取公司自身數(shù)據(jù)、競爭對(duì)手狀況、用戶特征、喜好等信息，是為了什么?進(jìn)行有效的比較才是分析的核心，評(píng)估自身優(yōu)勢、劣勢的關(guān)鍵就是比較，數(shù)據(jù)也只有通過相互比較才會(huì)有意義。根據(jù)上述獲取的這些信息，我們可以形成這樣的3C比較“雷達(dá)圖”，可以作為一種“3C比較”工具來使用。
　　我們?cè)槍?duì)一個(gè)防爆正壓柜產(chǎn)品線的6個(gè)維度做了比對(duì)，分別從“功能”“可靠性”“價(jià)格”“品牌”“易用性”“售后服務(wù)”方面在客戶期望、競爭對(duì)手和本公司狀況之間做了“雷達(dá)圖”3C比較。
　　需要說明的是，使用“雷達(dá)圖”這樣的3C比較工具是一種定性分析，并不是一種定量分析。也就是說，并不是說在雷達(dá)圖中能占據(jù)面積更大的公司就能在市場中勝出，不同的防爆電氣公司具有不同的比較優(yōu)勢，沒有哪一家防爆電氣公司在任何一方面都具有絕對(duì)優(yōu)勢，但不同的防爆電氣公司之所以能生存下去，就是因?yàn)橛脩羰嵌喾N多樣的、具有不同的需求、對(duì)不同的方面具有不同的敏感度。哪家公司在哪個(gè)具體特征的用戶群體中更有優(yōu)勢取決于用戶對(duì)哪些維度的因素更在意，比如，購買高端奢侈品牌的用戶對(duì)價(jià)格不敏感而對(duì)品牌和可靠性比較敏感，普通快消品領(lǐng)域里用戶對(duì)功能和易用性更敏感。改進(jìn)混合器產(chǎn)品的哪個(gè)環(huán)節(jié)更具價(jià)值